Do público certo à operação eficiente: o caminho para lucrar mais no food service

*Isaac Paes, CMO da Goomer

No dinâmico e cada vez mais competitivo universo do food service, a ideia de que “definir público-alvo é uma questão de branding” perdeu sua validade. Hoje, entender quem é o seu consumidor é uma questão de sobrevivência. Para donos de bares e restaurantes, essa clareza é a chave para otimizar investimentos, fidelizar clientes, se destacar no mercado e, consequentemente, aumentar a lucratividade.

Essa necessidade já foi reconhecida por instituições relevantes como o Sebrae, que apontou que focar no público pode aumentar as vendas. Além disso, o food service brasileiro atingiu R$ 62,4 bilhões em gastos no 2º trimestre de 2025, o maior valor já registrado, segundo a pesquisa Crest divulgada pelo IFB (Instituto Foodservice Brasil) e realizada pela Gouvêa Inteligência, comprovando que investir no setor se tornou crucial.

 O dia a dia de um restaurante é uma maratona de processos, e cada erro estratégico pode comprometer a operação. Focar energia no que realmente importa é essencial, e isso só é possível quando se sabe para quem se está servindo. Sem foco, restaurantes desperdiçam recursos valiosos, perdem eficiência, não se conectam com o consumidor certo e ficam vulneráveis à concorrência e às crescentes pressões de custos. Definir o público-alvo é a única forma de direcionar esforços em cardápio, experiência, tecnologia e comunicação para o cliente que sustenta o negócio.

O consumidor moderno

A última edição da pesquisa Galunion sobre Visão do Consumidor 2025 é categórica: o consumidor atual não busca apenas qualidade, ele necessita de uma experiência completa. Essa jornada começa na navegação online, passa pelo momento em que o prato chega à mesa e se estende até o compartilhamento nas redes sociais.

 Antes de decidir onde comer, o cliente pesquisa online, consulta avaliações, menus, fotos dos pratos e promoções. Ele transita entre o delivery e o consumo presencial no salão exigindo que o estabelecimento ofereça uma experiência consistente em ambas as plataformas, interfaces digitais intuitivas, rápidas e um atendimento excepcional em ambientes confortáveis.

Para os restaurantes, isso significa que não basta mais um perfil demográfico básico. É preciso entender o comportamento em cada jornada. Quando o cliente prioriza a velocidade, atenção humana e conveniência, ele está disposto a pagar mais por uma experiência diferenciada. Com margens cada vez mais apertadas, não há espaço para atender todo mundo do mesmo jeito. Apenas quem conhece profundamente seu público consegue desenhar a operação e escolher as tecnologias certas para transformar essas novas demandas em rentabilidade.

Aliado estratégico digital

A tecnologia desempenha um papel crucial nessa jornada de compreensão do público. As soluções de autoatendimento, como tablets, totens, QR Codes e plataformas de delivery próprio, como as da Goomer, geram dados valiosos sobre o comportamento do consumidor. Quais pratos são os mais pedidos? Quais opcionais aumentam o ticket médio? Em quais horários há maior demanda? Quais clientes retornam e quais se perdem? Todas essas informações, antes baseadas em “palpites”, agora são tangíveis.

Um exemplo notável é o da Milk & Mellow, uma tradicional hamburgueria paulistana. Ao perceber que boa parte do seu público-alvo, a Geração Z, valorizava conveniência e autonomia, o restaurante implementou o cardápio no tablet. O resultado? Um crescimento de 126% no ticket médio e um aumento considerável no faturamento em apenas seis meses. Isso demonstra como a definição clara de público, apoiada por tecnologia, transforma dados de consumo em estratégia e gera impacto direto nos resultados financeiros.

Esse é um caso de destaque, mas traduz uma realidade que a Goomer vê repetidamente: restaurantes que conhecem seu público e aplicam a tecnologia certa conseguem ampliar em média de 10% a 25% seu ticket, chegando a até 50% em segmentos como cafeterias e pubs.

Tendências que impulsionam

O food service está entrando em uma fase em que as preferências individuais ditam o modelo de operação. As tendências que despontam hoje só se aceleraram nos próximos anos, reforçando a urgência de conhecer profundamente o cliente:

• Alimentação saudável e customizada: além do plant-based, a demanda por cardápios que atendam restrições como low carb, sem glúten ou alergênicos só cresce. Conhecer o cliente permite comunicar claramente essas opções e personalizar a experiência conforme o histórico de consumo.
• Experiências híbridas (humano + digital): parte dos consumidores anseia por total autonomia no pedido via QR Code, tablet ou totem, enquanto outros ainda valorizam a hospitalidade do garçom. Restaurantes precisarão identificar esses perfis e calibrar a operação, equilibrando eficiência e acolhimento.
• Uso de dados em tempo real: tecnologias de CRM permitem que restaurantes identifiquem padrões de consumo e ativem campanhas segmentadas, como enviar uma promoção de sobremesa no horário exato em que o cliente costuma visitar. Isso torna a definição de público algo dinâmico, não mais estático.
• Entretenimento e engajamento: além da gamificação de cardápios, novas formas de interação surgiram, desde programas de fidelidade digitais até experiências de realidade aumentada. O público jovem, em especial, espera que a refeição seja um momento de experiência marcante.

Essas tendências deixam claro que a tecnologia, por si só, não garante resultado. É o conhecimento profundo do público que permite escolher quais inovações fazem sentido para cada negócio e transformar o investimento em vantagem competitiva real. Definir público-alvo é o alicerce para a sobrevivência e o crescimento no desafiador mercado de food service.

Fonte: https://www.foodconnection.com.br/

*Isaac Paes, CMO da Goomer. Formado em Administração pela Universidade do Extremo Sul Catarinense (UNESC), atuou como Gerente da Cervejaria Santa Catarina, maior cervejaria artesanal do estado, até que em 2018, resolveu se dedicar ao empreendedorismo. Aproveitando a sua expertise no setor food service, o executivo fundou a Abrahão, empresa especializada em soluções digitais para restaurantes. Em 2023, a Abrahão foi adquirida pela Goomer, e Paes assumiu o cargo de CMO após a fusão.