Uma Perspectiva Neurocientífica sobre a precificação de produtos e serviço

A definição de preços de produtos e serviços não é apenas uma estratégia comercial ou financeira, mas também uma complexa interação com o modo como o cérebro do consumidor se comporta no momento da decisão de compra.

Ao explorarmos o que a ciência do cérebro revela sobre a precificação de produtos, mergulhamos em uma fascinante jornada que destaca como nossas sinapses respondem aos valores atribuídos aos itens que consumimos.

A neurociência sugere que a percepção de preço vai além da simples lógica matemática. Estudos indicam que determinadas áreas do cérebro estão envolvidas na tomada de decisões de compra, sendo influenciadas por fatores como ancoragem de preços e estratégias de precificação psicológica.

Os consumidores não avaliam apenas o custo monetário de um produto, mas também atribuem significados subjetivos ao preço, influenciando diretamente a percepção de valor. Inclusive, estudos recentes sugerem que o preço costuma interferir na percepção de valor do que está sendo negociado.

Ou seja, o consumidor pode querer pagar mais caro, pois o valor mais alto pode levar a uma maior percepção de qualidade ou exclusividade.

​​Um estudo notável na interseção entre neurociência e precificação é o trabalho realizado por Read Montague e seus colegas, publicado em 2007 na revista “Neuron”. Eles exploraram as respostas neurais dos participantes ao experimentar a degustação de vinhos, manipulando a informação sobre o preço dos vinhos.

Os participantes foram submetidos a duas condições: uma em que receberam informações corretas sobre o preço dos vinhos e outra em que foram erroneamente informados sobre o preço de vinhos mais caros ou mais baratos.

Surpreendentemente, os pesquisadores observaram que a atividade cerebral associada ao prazer (medida pelo escâner de ressonância magnética funcional) aumentava quando os participantes acreditavam estar experimentando um vinho mais caro, independentemente do verdadeiro preço da bebida.

Este estudo destaca a influência significativa que as expectativas de preço podem ter sobre a experiência subjetiva do consumidor. Ele mostra como a percepção de valor, moldada pela informação de preço, pode ter raízes profundas em nosso sistema neural, afetando diretamente a maneira como apreciamos e valorizamos produtos.

Esses resultados contribuem para a compreensão de como a neurociência pode lançar luz sobre os mecanismos subjacentes à formação da percepção de valor em contextos de compra.

A teoria da ancoragem, amplamente estudada pela neurociência, destaca que o primeiro preço que um consumidor encontra pode atuar como âncora para suas decisões subsequentes. Se um produto é inicialmente apresentado a um preço mais alto, os preços subsequentes podem parecer mais razoáveis, criando a sensação de um negócio vantajoso.

Ou seja, caro ou barato para o cérebro do consumidor vai depender mais das referências que ele já possui do que especificamente do seu poder aquisitivo.

Além disso, a precificação psicológica explora como os números afetam emocionalmente as decisões de compra. Preços terminados em 99 centavos, por exemplo, podem criar a ilusão de um desconto significativo, enquanto valores redondos podem transmitir qualidade e prestígio.

Ao compreender esses aspectos neurocientíficos, empresas podem ajustar suas estratégias de precificação para melhor se alinhar com os padrões cognitivos dos consumidores, influenciando positivamente as decisões de compra. A convergência entre a arte da precificação e a ciência cerebral oferece um terreno fértil para estratégias comerciais mais eficazes e experiências de compra mais satisfatórias.

Em resumo, o preço não é apenas um número; é uma ferramenta poderosa para moldar a percepção de valor. Empresas que entendem essas nuances podem ajustar estrategicamente seus preços para alinhar-se às expectativas dos consumidores e construir uma percepção positiva em relação aos seus produtos e serviços.

Fonte: https://administradores.com.br/