5 princípios da influência para aplicar no trabalho e fora dele 

Você já se perguntou por que algumas pessoas são mais influentes que outras?

Como elas conseguem exercer tamanho poder através de palavras e gestos?

Há alguma maneira de aprender e usar essa habilidade no mundo dos negócios?

Ora, as pessoas mais influentes do mundo não têm superpoderes inatos, apenas desenvolveram certas capacidades que lhes possibilitam persuadir, convencer, negociar bem.

Como destaca o palestrante e consultor empresarial Jaime Jimenez, que também é professor do Curso de Negociação e Influência do Administradores Premium, qualquer profissional pode se tornar mais persuasivo no seu dia a dia ao entender quais são e como agem os recursos de influência dentro e fora do ambiente de trabalho. Jimenez explica mais sobre eles abaixo:

Pressão social

“Todo ser humano, de alguma forma, ‘busca’ pressão social”, afirma Jimenez. “Tem um pouco a ver com o quanto o ser humano se sente mais confortável participando do ‘efeito manada’. E como uma tendência de comportamento, as pessoas se sentem mais à vontade para tomar certas decisões quando não são as únicas a fazer isso.”

Como as empresas exploram a pressão social para influenciar o ambiente de trabalho? Podem criar cronogramas, prazos, rankings e comparativos, estimulando a produtividade e mesmo a competitividade entre seus colaboradores.

Autoridade

Segundo Jimenez, ter e demonstrar conhecimento técnico em determinada área pode não ser o suficiente para exercer influência e persuasão por autoridade: alguns elementos contextuais tanto podem favorecer uma imagem de autoridade, como comprometê-la, como o histórico do profissional, sua postura, seus trajes ou parceiros de negócios.

“A fama de alguém que é cheio de ideias, mas não põe nada em prática, contribui para diminuir sua autoridade”, diz.

Legitimidade

“Legitimidade tem muito a ver com como as pessoas te olham, te percebem e te reconhecem”, observa Jimenez, pontuando que este é também um recurso de lógica, que exerce o efeito de influência por argumentos realistas fundamentados em benefícios para o interlocutor. “Clichês não se adequam aos argumentos de legitimidade, são coisas opostas”, alerta o professor.

Reciprocidade e validação social

“Reciprocidade é a necessidade que o ser humano tem de retribuir e de ser retribuído”, descreve Jimenez. “Validação é uma das formas de reconhecer o outro. E pessoas que validam as outras também tendem a ser validadas”.

Como utilizar esses recursos a seu favor? No ambiente de trabalho, por exemplo, pode-se oferecer ajuda, concessão, prestígio a determinados colegas, estabelecendo vínculos baseados num compromisso moral de apoio e reconhecimento mútuo.

“Os clientes que você mais fideliza são aqueles com quem consegue criar reciprocidade. Na área financeira, por exemplo, um cliente pode ajudar o gerente a bater a meta do mês, fechando com ele um contrato de previdência privada, sabendo que, quando precisar de crédito ou algum limite a mais, vai poder contar com o gerente”.

Afinidade

“Para criar ligação e afinidade não é preciso necessariamente criar amizades, mas vínculos de confiança para que as pessoas tenham algo em comum para compartilhar. A afinidade contribui diretamente para o impacto da sua imagem sobre seus relacionamentos interpessoais”, destaca Jimenez.

Para exercer qualquer tipo de influência sobre qualquer pessoa, é preciso criar algum tipo de proximidade, de conexão, de afinidade. Não à toa, como salienta o especialista, “todo livro de negociação ou curso de liderança pede a mesma coisa: crie afinidade”.

Fonte: https://administradores.com.br/